Case Study
Personalentwicklung optimieren & Marge steigern
Der Energieversorger Montana ist mit über 420.000 Kunden in Deutschland und Österreich vertreten.
Durch unsere vorangegangenen Erfolge im Bereich Energiehandel wurde dieser Kunde auf uns aufmerksam.
In einem ersten Briefing mit der Leiterin der Personalentwicklung konnten wir das uns entgegengebrachte Vertrauen weiter stärken – und die wichtigsten Parameter des zu vergebenden Auftrags festlegen.
Der entscheidende Termin fand kurze Zeit später gemeinsam mit der Personalentwicklung und der Geschäftsführung statt.
In diesem circa 90-minütigen Gespräch wurden
die aktuelle Situation des Unternehmens kurz umrissen
und klare, messbare Zielsetzungen definiert.
Dabei standen eine deutliche Margenerhöhung und die Steigerung der Produktnutzungsquote im Fokus.
Schon in dieser ersten Konsultierung hat Montana vom Mehrwert unserer Philosophie profitiert: Denn schon in dieser frühen Phase der Zusammenarbeit wurden nicht nur klare Analysen zur Kluft zwischen den Ist- und Soll-Zuständen vermittelt. Es wurden bereits Wege aufgezeigt, diese Kluft schnell und nachhaltig zu schließen.
Erfolg nach kurzer Zeit
In enger Zusammenarbeit mit den Vertretern von Montana konnten wir in kürzester Zeit …
Blockaden und veraltete Glaubenssätzen auflösen
Margen auf einen zweistelligen Bereich erhöhen
die Produktnutzungsquote im Cross Selling deutlich steigern
die Kundenbindung intensivieren
Hit Rates nachhaltig anheben
Spaß und Freude der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb wiederbeleben
die interne Kommunikation optimieren
die zukunftsfähige Entwicklung der Organisation vorantreiben
Unser Konzept wurde dabei in enger Rückkopplung mit dem Kunden entwickelt.
Transformations-Prozess hin zur Vertriebs-Optimierung
Der Transformationsprozess zur Vertriebsoptimierung wurde dabei in logische und entwicklungsstabile Intervalle aufgegliedert:
Systematische Marktbearbeitung mit Hilfe der 6 zentralen Kaufmotive
und dem Vermitteln individueller Argumentations-Strukturen anhand unternehmenseigener Produkte und Dienstleistungen
Vermittlung professioneller Strategien zur Gesprächsvorbereitung und des perfekten Beratungseinstiegs
Grob-, Detail- und Bedingungsklärung am Kunden und die Ausarbeitung einer kundenindividuellen Darstellung von Angeboten
Transfer der „Best Practice“-Modelle aus der Praxis für die Praxis und Vermittlung der Top 10-Methoden zur Einwandbehandlung
Prozessorientierte Praxiswerkstatt einschließlich Verhandlungsschulung
Das Ziel: Das Vertriebs-Team ist in der Lage, echte Win-Win-Deals auszuhandeln.
Der Auftrag an Vertriebsimpuls
Montana hat uns mit der Ausarbeitung einer individuellen Konzeption zur Stärkung ihres Vertriebssektors beauftragt.
Und zwar unter Berücksichtigung
des spezifischen Portfolios von Produkten und Dienstleistungen,
der organisatorischen Rahmenbedingungen,
der globalen Wettbewerbssituation
und der spezifischen Unternehmenskultur.
Es ist uns gelungen, ein Konzept für Montana zu entwickeln, das die ambitionierten Zielsetzungen und hohen Erwartungen des Kunden noch übertreffen konnte.
Dazu erweiterten wir die Perspektive um eine Vielzahl vertriebsrelevanter Messgrößen.
Die Vertriebsimpuls Kern-Strategien
Anhand von Soft- und Hard-Facts zum aktuellen Leistungsstand wurden klare operative Aufgaben an die Organisationsentwicklung übergeben.
Alle verantwortlichen Führungskräfte wurden in den Optimierungsprozess integriert.
Eine interne Trainerin wurde mit der Umsetzungsverantwortung von Trainingsinhalten in enger Mitarbeiter-Begleitung betraut.
Intervall-Trainings garantierten die sukzessive Entwicklung hin zu effektiven Verkaufsautomatismen.
Die Persönlichkeitsentwicklung von Führungs- und Vertriebskräften wurde konsequent in den Vordergrund gestellt.
So wurden nicht die Auswirkungen von Fehlentwicklungen nachträglich korrigiert, sondern deren Ursachen nachhaltig eliminiert.
Steigerung von Marke und Verkaufskompetenz
Bereits zwischen dem 3. und 4. Intervall
wurde die Marge im Vergleich zum Vorjahr um über 25 Prozent erhöht.
Einwände wie „zu teuer“ wurden erfolgreich aufgelöst und so eine beeindruckende Steigerung der Produktnutzungsquote erreicht.
Die Verkaufskompetenz wurde praxisnah gesteigert und damit das Selbstbewusstsein und der Selbstwert der Trainingsteilnehmer*innen dauerhaft gesteigert.
Mit Spaß und Engagement übertrafen die Teilnehmenden ihre eigenen Ziele – und nicht zuletzt auch die Erwartungen der Unternehmensverantwortlichen: das konsequente Fortschreiten von der Anfrage über das erste Angebot zum hochprofitablen Auftrag wurde zu einem quasi natürlichen „Normalfall“.
Durch die regelmäßige, begleitende Außenanalyse durch Vertriebsimpuls entwickelt sich das Unternehmen auch heute stetig in Richtung Wachstum weiter.